Em algumas cadeias, não basta reduzir o risco: o fornecedor precisa demonstrar seus controles antes de contratar, renovar ou ampliar uma relação comercial. Para outras empresas, a questão é descobrir até onde faz sentido avançar em controles, auditorias e certificações.
Durante anos, a cibersegurança empresarial foi tratada principalmente como uma disciplina defensiva: proteger dados, evitar indisponibilidade, reduzir fraudes e responder a incidentes. Tudo isso continua válido. Mas uma segunda dimensão começa a ganhar peso nas relações entre empresas: em determinadas cadeias B2B, o fornecedor também precisa conseguir demonstrar que seus controles existem, são executados e podem ser verificados.
Isso já deixou de ser hipótese em alguns mercados. No setor de defesa norte-americano, requisitos do CMMC podem integrar as condições para participação em contratos. Na indústria automotiva, avaliações TISAX são utilizadas por montadoras e fornecedores em processos de compartilhamento de informações, projetos e homologação. São ecossistemas específicos, não uma regra universal para todo o mercado B2B, mas demonstram algo importante: a segurança pode ser analisada antes de qualquer incidente e participar da decisão comercial.
No Brasil, essa pressão aparece por caminhos diferentes. A Lei Geral de Proteção de Dados já estabelece deveres relacionados à proteção de dados e à segurança, enquanto decisões judiciais vêm atribuindo importância concreta à demonstração das medidas adotadas pelas organizações. Ao mesmo tempo, a Autoridade Nacional de Proteção de Dados avança em seu Sandbox Regulatório de Inteligência Artificial e Proteção de Dados, em um ambiente de experimentação supervisionada sobre gestão de riscos, segurança, transparência e proteção de dados. Não se trata do mesmo mecanismo de CMMC ou TISAX, mas é mais uma nuance de um cenário no qual governança, segurança e capacidade de demonstrá-las ganham importância.
A questão deste artigo, portanto, é bastante prática: quando a cibersegurança deixa de ser apenas proteção interna e passa também a influenciar a capacidade de uma empresa entrar ou permanecer em uma cadeia de fornecedores? E, para quem ainda não possui estrutura ou justificativa econômica para uma certificação formal, até onde é possível avançar com controles bem fundamentados, documentação e evidências proporcionais ao risco?
Quando segurança entra na mesa de compras
A mudança ocorre porque um fornecedor já não representa apenas capacidade produtiva, preço ou prazo. Dependendo da relação, ele também pode receber dados, acessar sistemas, integrar aplicações, operar infraestrutura ou tornar-se parte de processos essenciais do cliente. O risco deixa de terminar na fronteira jurídica da empresa contratante.
O Data Breach Investigations Report de 2025 da Verizon registrou envolvimento de terceiros em aproximadamente 30% das violações analisadas, contra 15% no período anterior. O número não significa que qualquer fornecedor representa o mesmo risco, mas ajuda a explicar por que relações com terceiros passaram a receber atenção crescente das áreas de segurança, risco e compras.
É nesse ambiente que aparece o Third-Party Risk Management (TPRM), ou gestão de riscos de terceiros. Em termos simples, trata-se de avaliar aquilo que uma organização passa a assumir ao contratar outra. Para um fornecedor sem acesso relevante a dados ou sistemas, essa avaliação pode ser relativamente simples. Para quem opera tecnologia, processa informações sensíveis ou integra processos críticos, o escrutínio tende a aumentar.
CMMC e TISAX mostram o estágio mais evidente dessa lógica porque transformam determinados controles e avaliações em condições objetivas dentro de seus respectivos ecossistemas. O ponto, porém, não é sugerir que toda empresa deva copiar os modelos da defesa americana ou da indústria automotiva. É reconhecer que a segurança já consegue atravessar a fronteira técnica e chegar à decisão de compra.
Essa distinção é importante. Dizer que cibersegurança passou a importar comercialmente não significa afirmar que todo fornecedor será eliminado por não possuir uma certificação. Criticidade, setor, tipo de informação acessada, integração tecnológica e exposição do comprador modificam significativamente o nível de exigência. A relação aparece de forma mais clara justamente nos ecossistemas de maior risco.
Ser seguro e conseguir demonstrar segurança são problemas diferentes
Aqui aparece uma questão menos evidente. Uma empresa pode possuir boas práticas técnicas e, ainda assim, enfrentar dificuldades durante a avaliação de um cliente se não conseguir demonstrá-las.
Imagine uma organização que realiza backups, utiliza autenticação em múltiplos fatores, restringe acessos e mantém seus sistemas atualizados. Quando um cliente pergunta quando o último teste de restauração foi realizado, quem aprovou determinado acesso administrativo ou quais medidas são tomadas diante de uma vulnerabilidade crítica, as respostas podem existir apenas na memória das pessoas responsáveis.
Tecnicamente, alguns controles estão lá. Para quem está avaliando o fornecedor, porém, falta evidência.
É por isso que processos de procurement mais exigentes pedem registros, testes, relatórios de auditoria, documentação de acessos e outras formas de rastreabilidade. Não se trata apenas de burocracia. O comprador possui informação limitada sobre aquilo que acontece dentro da infraestrutura de outra empresa e precisa reduzir essa assimetria antes de assumir o risco.
Esse problema explica também a popularidade dos questionários de segurança e, posteriormente, a fadiga provocada por eles. Fornecedores de tecnologia relatam questionários extensos que podem consumir dezenas de horas técnicas e acabam incentivando o reaproveitamento de respostas de avaliações anteriores. Auditorias independentes, relatórios padronizados e Trust Centers surgem, entre outras razões, para reduzir essa repetição e tornar a evidência reutilizável.
A discussão, portanto, não deveria ser reduzida a “segurança real” contra “papelada”. Documentação sem execução produz uma aparência perigosa de controle. Execução sem documentação pode produzir um controle que o cliente não consegue avaliar. Uma governança razoável precisa aproximar as duas coisas.
Para o fornecedor B2B, surge então uma segunda forma de risco: não apenas estar inseguro, mas ser incapaz de demonstrar adequadamente aquilo que já faz para reduzir o risco.
A PME não precisa começar comprando uma certificação
Esse ponto ganha importância quando saímos das grandes organizações e olhamos para empresas de menor porte.
Para muitas PMEs, iniciar imediatamente um projeto completo de certificação pode não fazer sentido econômico. Auditoria, formalização de processos, consultoria, adequações técnicas e manutenção de um sistema de gestão consomem recursos. A decisão precisa guardar alguma proporcionalidade com porte, exposição, mercado e expectativa dos clientes.
Isso não cria, entretanto, uma escolha entre certificação e improviso.
Há um espaço considerável entre esses extremos. Uma empresa pode trabalhar sobre controles conhecidos e bem fundamentados: autenticação forte, privilégios mínimos, backups testados, atualização de sistemas, gestão de acessos, proteção de e-mail, tratamento adequado de dados sensíveis e regras razoáveis para uso de ferramentas de inteligência artificial. Pode também começar a registrar aquilo que executa, transformar rotinas informais em processos básicos e conservar evidências que amanhã serão solicitadas por um cliente.
Frameworks e guias reconhecidos ajudam justamente porque uma organização não precisa inventar sua própria definição de boa prática. NIST, Cloud Security Alliance e outras referências fornecem estruturas que podem ser utilizadas proporcionalmente, sem que isso signifique alegar uma certificação que a empresa não possui. Controles efetivos e formalização certificável são coisas diferentes.
Para uma PME, talvez esse seja o ponto de partida mais racional: primeiro reduzir riscos reais e construir capacidade de demonstrar aquilo que faz. Se clientes, contratos, porte ou criticidade passarem a justificar outra camada de garantia independente, a formalização pode avançar.
Quando certificação deixa de ser custo isolado
Para empresas maiores, organizações que atendem clientes muito exigentes ou fornecedores inseridos em cadeias críticas, a equação muda.
Uma certificação como a ISO/IEC 27001 não promete imunidade contra incidentes. Ela atesta, dentro de determinado escopo, que o Sistema de Gestão de Segurança da Informação foi avaliado quanto à conformidade com os requisitos aplicáveis da norma. Isso é diferente de afirmar que a organização nunca sofrerá uma invasão ou que todas as suas tecnologias são infalíveis.
Seu valor aparece em outra camada: a empresa deixa de depender exclusivamente da própria afirmação de que possui governança e passa a dispor de uma avaliação formal reconhecível por terceiros.
Para um cliente que precisa avaliar dezenas ou centenas de fornecedores, essa diferença tem valor operacional. Auditorias, certificações e outros mecanismos de assurance — garantia independente sobre controles e processos — podem reduzir a assimetria de informação e oferecer uma base comum para o processo de homologação. Não eliminam questionamentos adicionais nem substituem avaliações específicas, mas ajudam a organizar a conversa.
A própria família ISO dedica atenção às relações com fornecedores. A ISO/IEC 27001 contempla controles relacionados a essas relações dentro de seu modelo de gestão, enquanto referências como a ISO/IEC 27036 tratam especificamente de segurança da informação em relações entre organizações.
Nesse cenário, a certificação deixa de ser apenas uma despesa associada ao departamento de tecnologia. Dependendo do negócio, pode participar da capacidade da empresa de responder a auditorias, atender exigências de clientes e demonstrar uma estrutura de governança reconhecível pelo mercado.
O problema começa quando o raciocínio é invertido e o certificado passa a ser o objetivo, enquanto a execução dos controles se torna secundária. O valor comercial da evidência existe justamente porque ela deveria representar algo que efetivamente ocorre na operação.
A inteligência artificial não muda os fundamentos — muda o relógio
O contexto ganha outra camada com o avanço da inteligência artificial.
A Cloud Security Alliance tem chamado atenção para a aceleração da descoberta e exploração de vulnerabilidades, o aumento da automação ofensiva e a possibilidade de agentes executarem sequências de ações com graus maiores de autonomia. O ponto mais importante não é afirmar que surgiu uma nova categoria de ameaça capaz de invalidar tudo o que existia antes. É reconhecer que parte do problema passou a operar em outra velocidade.
Os fundamentos continuam familiares: controle de identidade, segmentação, atualização, visibilidade, limitação de privilégios, resposta a incidentes e redução do impacto quando alguma defesa falha. A diferença é que uma vulnerabilidade descoberta ou uma credencial comprometida pode ser explorada com automação crescente, reduzindo o tempo disponível para detectar e responder.
A própria CSA utiliza essa mudança para questionar modelos de segurança construídos para ciclos muito mais lentos. Seu alerta não significa que avaliações anuais de fornecedores desaparecerão amanhã. A evidência ainda não permite essa conclusão. Significa que organizações que dependem exclusivamente de fotografias periódicas da postura de segurança precisarão observar se a frequência dessas avaliações continua compatível com o risco que pretendem controlar.
Esse detalhe também reforça a importância da execução. Um certificado emitido meses atrás, um questionário respondido no início do contrato ou uma política escrita no ano anterior têm valor dentro de seus respectivos contextos, mas não substituem a capacidade cotidiana de detectar mudança, corrigir vulnerabilidades e responder a incidentes.
Duas perguntas antes da próxima exigência
Para uma organização que já possui estrutura, clientes relevantes e exposição significativa, a pergunta talvez seja menos “precisamos de uma ISO?” e mais ampla: nossa estrutura consegue demonstrar, de maneira confiável, que identifica, controla e responde aos riscos que recebe e introduz na cadeia?
Dependendo da resposta, um sistema de gestão mais estruturado, uma auditoria independente ou uma certificação reconhecida pode representar um próximo passo racional. Nesses casos, o investimento não precisa ser justificado apenas pelo certificado na parede. Ele pode participar de uma arquitetura de governança e de uma linguagem de confiança compreendida por clientes, auditores e parceiros.
Para uma PME que ainda não possui escala para esse processo, a pergunta é outra: quais controles realmente reduzem nosso risco agora, e quais evidências precisamos começar a construir para não descobrir essa exigência somente quando um cliente importante perguntar?
Talvez essa seja a mudança mais relevante. Durante muito tempo, uma empresa conseguia discutir sua cibersegurança principalmente depois de um problema: quando havia fraude, indisponibilidade, invasão ou vazamento. Em determinadas cadeias B2B, essa conversa está chegando antes.
E quando segurança passa a ser discutida antes do contrato, ela já não pertence somente à tecnologia.
Fernando Gualberto
Estrategista & CEO da Nseven Comunicação Empresarial
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Notas de apoio:
Este artigo foi fundamentado em pesquisa sobre maturidade de cibersegurança e elegibilidade de fornecedores B2B, incluindo documentação e estudos do Departamento de Defesa dos Estados Unidos sobre o CMMC, ENX Association e VDA ISA/TISAX, Verizon Data Breach Investigations Report 2025, IBM Cost of a Data Breach Report 2024, ISO/IEC 27001 e ISO/IEC 27036, materiais da Cloud Security Alliance sobre riscos de IA e gestão de terceiros, além de referências brasileiras relacionadas à LGPD, jurisprudência do Superior Tribunal de Justiça e ao Sandbox Regulatório de Inteligência Artificial e Proteção de Dados da ANPD.
A pesquisa-base também distinguiu evidências consolidadas de hipóteses ainda em evolução, particularmente na relação entre automação ofensiva por IA e adoção de monitoramento contínuo em programas de gestão de terceiros.